第十四章 培训

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“首先，从感官上来说。运营中心给人的感觉比较高大上，容易让人信服，同时给流通店老板一个‘这公司很牛’的心理暗示，毕竟我们是个新公司，白鸽是个新品牌，但结合白鸽这段时间的广告，不至于让人认为这是个小品牌。”

“而代理商和经销商给人的感觉就是个普通的批发商，所以，从名字上就能树立起我们的形象。”

“其次，运营中心实际上是专注于一个品牌的产品。后期，我们树苗商贸肯定不会只有白鸽这一个品牌的代理权，但我要从一开始就区分开来，做白鸽就是做白鸽，后期如果有其他产品，我会专门招人来做，而不是啥都弄，从一开始就专业起来。”

“而代理商这个概念现在还是很模糊，但我要给大家说，代理商和经销商有着本质的区别，代理商的定位天然就比经销商高一些。”

“简单的说，代理商就是代替厂家经销，在约定区域内代理厂家，自主权很大，可以根据实际情况向厂家提要求，并且需要帮厂家解决一些售后问题。代理商的利润有销售利润，返点利润，广告支持等，能代替厂家和别人签订经销合同。但具有排他性，也就是这个厂家只要生产有的商品，你都不能经营别的厂家的。”

李树看向钱正磊：“这一点，钱经理应该了解一些，你们开会的时候领导们肯定说过此类的话。”

钱正磊点点头，前几天他们开年会，销售副总就说过这话，他让业务员们跟代理商尽量沟通，做白鸽了就不要做其他同类饮料，这一点还纳入到他们的考核中来，而李树这一点让他很高心，看来这一项他是不会被扣分的，到时候无论是摘掉“黄源办事处临时负责人”的帽子，还是不扣或者少扣年终奖都有用。

“而经销商就是帮厂家卖货的，厂家给你一个价格，你在这个价格上根据厂家制定的销售政策加价销售，如果销量好，厂家会给予一定的奖励。同时，经销商可以经销不同厂家的同类产品。”

“那我咋感觉经销商比代理商好啊？万一这个品牌的不好卖了，还可以卖其他品牌的。”小叔挠挠头说到。

“那哪个品牌卖的都不会好，但如果只卖一个品牌的话，厂家支持的力度会大很多，现在有可能没啥区别，但随着市场越来越规范，以后的区别会很大。”

“同时，多品牌容易让我们的销售人员混淆产品定位和销售政策，给客户造成这是个大杂烩的印象。”

“最主要的是如果我们是黄源市级代理，那整个黄源市这个品牌的所有产品都得从我们这里进货，所有的经销商想卖这个产品都得经过我们的同意，厂家做活动的赠品什么的也都得经过我们才能支取。”

“这才是代理商的最大好处。”

钱正磊若有所思的点点头。

其实李树讲这些也是有心点点钱正磊，毕竟钱正磊在白鸽的地位越高，他得到的好处越大。

再加上现在大的厂家已经开始这样做了，签订的代理合同都具有排他性，那些小的品牌也会陆陆续续的跟上。

对于白鸽来说，今年过后，在这五省不缺想做代理的人，事实上，他们也会在今年冬天开始实施，所以，打个时间差，为自己攫取利益不是很正常的吗？

试想，销售旺季，能让厂家优先发货，做活动能得到厂家的大力支持就行了。

他也不担心钱正磊会离开黄源，因为来自后世的他知道，钱正磊的未婚妻考到了黄源市，成为了一名公务员，后世钱正磊有机会调到总公司他都没去。