第315章 BC之间的区别

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太阳在西边的云彩中倔强地闪来闪去，就是不肯下山。

而希望集团德宏办事处的楼顶上，也被拉出了一道道金红色的斜芒……

“b端产品和端产品设计的区别？”

“面向的客户和商业模式不一样，两者之间肯定有区别啊！”

“如果非要说区别的话……”

“直供b端的产品更注重品控、利润空间和稳定性；而端产品更注重包装、噱头和特色？”想了一会，林可染不太确定地回答道。

听着林可染的回答，杨铸翻了个白眼：“我就说你对端产品理解很肤浅吧，你还不信！”

说完，叹了口气：“你的这个回答呢，沾了点边，但是都没回答到本质；所以真要用你瞧中的那几款新品去做市场；靠着工友之家的渠道能力和流量抓捕能力，固然能够在这两年内卖出些不错的销量；”

“但……也仅仅如此了！”

听出了杨铸的言下之意，林可染顿时摆出一副虚心请教的样子来——作为希望集团的高管，她们最羡慕的便是杨铸那种能发掘事物本质的洞察力了。

杨铸见她一副乖乖学生的模样，满意地点了点头：“以快消品为例，你是不是以为，直供b端的产品类型多种多样，包括原料、环节服务、产品配方、品牌等等；”

“而直面消费者的端产品其实本质上也是这些东西，但他们的专业水平远不如b端用户，因此你以为只要能达到b端用户的需求标准，拿着同样的标准组装一款产品去攻克端用户，自然没任何问题？”

林可染闻言点了点头，按照她的理解，在既定产品的前提下，b端用户属于中高端层级客户，而普通消费者属于低端层级用户，“由上及下”乃是经济学亘古不变的真理，有什么问题么？

杨铸摇了摇头：“书本上的知识除了要活学活用，更要组合着使用，不要生搬硬套！更不要一叶障目！”

说完解释道：“b端和端的产品乍眼看上去，虽然有许多重复的地方，但实际上有着三大本质区别；”

“第一点，两者的用户复杂度不同；”

“b端产品最大的特点，是决策者和使用者分离；掏钱的是企业老板，而非真正的消费者这个接盘侠；”

“因此，你只需要满足企业老板的心理预期和价值补足就行了；”

“从这个角度来说，你不需要考虑到你提供的产品是否能经得起基层市场的考验，因此风险反而更低，生产研发决策更简单；”

“但同样的，由于你提供的产品未必是企业老板最终面向市场的完整产品；因此对应的，你获取到的【市场信息】是片面的，许多时候不足为凭。”

看到林可染似乎琢磨到了点什么，杨铸干脆点道：“就像咱们前天选定的轻焙铁皮卡……”

“那些精品咖啡店老板看了肯定喜欢，因为有特色；”

“但是他们拿去以后，会直接用这些铁皮卡咖啡豆磨成咖啡端给消费者么？”

林可染摇摇头：“肯定不会，那些铁皮卡必须要搭配其它咖啡豆或者添加饮料才能端给消费者，不然太酸了。”

杨铸笑了笑：“这些咖啡豆，作为二次加工者的b端老板看重的是风味和品质，至于咖啡豆好不好磨，保存麻不麻烦……这种使用体验并不在他的第一考虑之列；”

“因此，b端产品【价值】的重要性，远大于产品的【体验性】！”

“但是对于端用户就完全两码事了，在大部分情况下，他们即是购买决策者，也是产品使用者，”

“由于关系到自己的切身利益；因此他们他们考虑的因素更加多维，价格、品质、口感、便利度、使用场景、情感附加值等等，都会考虑进去；”

“由于他们中的大多数，对产品认知的专业性远远不及b端客户，因此，产品的【体验性】远远大于产品的【实际价值】；”

“在这一块，你们女人名牌服装便是代表，想必你想想就能明白其中的道理。”

林可染点了点头，杨铸说的第一点区别她也懂，虽然之前没归纳，但是这种最基本的知识她还是明白的；因此她期待的是杨铸接下来说的二三点。

果不其然，杨铸没怎么停顿便继续说了下去：“由于产品用户的复杂度有区别，因此，第二点——产品设计地原则也有明显区别；”

“简单来说，端的产品面向人性设计；b端的产品面对理性设计；”

“对于b端用户，虽然决策流程长，决策因子也多，但本质上并不复杂；你只需要拿出一大堆检测报告、价格数据之类的材料，满足他们【产生利润】、【降本增效】两大核心需求，就基本上能打动企业老板了；”

“但是端用户不同，我之前说过，大部分消费者对于自己购买的产品、尤其是咖啡这种新兴饮品的认知度等同于小白的；”

“因此对于他们来说，主观感受和价值认可度才是他们首次购买的核心驱动因子，而产品体验度则是他们复购的核心驱动因子；”

话音刚落，林可染便明白杨铸之前打那么多叉的原因在哪了。

“你是说，我们的产品设计方案犯了主次错位的错误，更强调品质等产品体验强化，而在价值认可因子这块设计不足？”林可染小脸有些激动，仿佛得到了正确答案的优等生。

杨铸点点头：“没错，这是这些新品方案存在的最大问题。”

“所谓品牌，与商品名其实最表象的区别就是……一个是拥有着忠实拥趸，使其不断重复购买；而另一个则是一次购买之后，便忘得干干净净；”

“许多人以为，只要能增强产品的复购率，就能构筑出一个品牌来了；”

“但是，大部分人忽略的一点是……在这个商品极大发展的当今社会，人家凭什么回来重复购买？”

“就因为你品质比别人更好么？”

“呵呵，我说过，当今国人9999对于咖啡的认知完全是小白水平，你确定他们真的喝的出好坏？”

说到这，杨铸想起了满大街的“蓝山咖啡”，又想起了后世的普洱茶市场。

明明送的是正山古树，却被某些长期被伪劣产品荼毒的外省消费者指着鼻子骂是假茶，并且拿出99包邮的冰岛来炫耀说：“这才是真货”。

一个茶，一个咖啡；两个行业之间虽然细节有许多不同，但后世的许多现象却惊人地相似。

………………

听到杨铸的这番言语，又想起了这两天小丫头和张孟平痛不欲生的表情，咖啡资深爱好者林可染眼角跳了跳，很沮丧地叹了口气。

虽然不愿意承认，但国内绝大部分消费者对于咖啡的评判标准一无所知，在被速溶咖啡浇灌了几年之后，很有些“李鬼压李逵”的趋势。

杨铸见这货一脸沉痛的表情，毫无诚意地耸了耸肩：“顺便告诉你个数据；”

“根据工友之家最近几个月【消费者行为热力图】整理出来的数据；今年，也就2000年，消费者的平均注意力时间只有12秒；”

“而随着未来商品经济的繁荣和互联网时代的到来，估计三五年后，消费者的平均注意力时间将会被压缩到8秒左右。”

消费者行为热力图？

平均注意力时间？

林可染第一次听到这两个名词，但这并不妨碍她理解，稍微思考一下，便脸色大变：“你的意思是，如果新产品无法在8-12秒内激起消费者的购买欲或者探究欲，就意味着失败？”

杨铸点了点头：“所以，你知道在这种趋势下，哪怕你有些新品口味调的再好，我依旧会给它们低分了吧？”

林可染沉重地点了点头，她相信杨铸不会骗自己，说是8-12秒的，消费者就肯定就只有是8-12秒的平均注意力时间；

这样一来，未来一段时间内，市场的趋势就很明显了。

“重营销，轻内在”？

“劣币驱逐良币”？

林可染脑海里莫名蹦出来这两句话，浑身无力之下，忍不住想要呻吟出来。

作为资深咖啡爱好者，她太明白这十二个字意味着什么了。