第二百七十二章 取消经销商

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高达山对吕安修说：“好，这个事就交给你办。如果需要一个维修工程师，你去参加培训；如果需要两个维修工程师，你和小李去参加培训；如果需要三个维修工程师，我也去参加培训。”

简强补充说：“如果需要四个维修工程师，我也去参加培训。”

吕安修脸上又堆满了笑容，笑嘻嘻地说：“两位老总太体谅我的难处了，加了一个服务项目，如果也加一个维修工程师的话，那是背着抱着一边沉。”吕安修站起来说：“我现在就回去准备资料。”刚走了几步，又转过身对简强说：“简总，你就在机电大市场等我，我先开车来接你，然后一起去饭店接李经理。”

高达山叮嘱吕安修：“喝酒以后别开车啊。”

“没问题，放心吧。”吕安修匆匆忙忙地回去了。

下班以后，高达山、简强、张云磊坐在会议桌边开会，讨论小型自动输送设备经销商的问题。

张云磊把三张表格分给高达山和简强一人一张，自己留一张，给高达山和简强介绍表格：“这张表格是我作的小型自动输送设备销售统计表，里面有六个经销商，市内有三个经销商，三个县各有一个经销商，还有两个是我们自己，一个是机电大市场，一个是五金工具市场我们搭边的门市，共计有八个单位。”

高达山看着销售统计表说：“销售量最大的，还是我们机电大市场，占了六成。其他的七个单位差不太多，没有一个超过一成的。”

张云磊跟高达山解释：“高总，是这样，机电大市场占的六成里，超过百分之九十的份额是我们自己销售的，不到百分之十的份额是机电大市场里的商户销售的。”

简强问张云磊：“我们在五金工具市场的门市搭边，有多长时间了？”

张云磊说：“到这个月底，刚好半年时间。”跟简强解释：“公司决定不再借给经销商样机以后，有几个经销商选择退出了，我们把经销商的样机进行了回购。刚好五金工具市场的经销商也退出了，我们在五金工具市场搭边租了一块地方，把多出来的样机摆放在那里。”

简强看着销售统计表说：“从销售额上来看，我们自己在五金工具市场销售，跟其他经销商没有什么区别。”

张云磊接着解释：“简总，高总，我需要详细解释一下。我们在五金工具市场做了半年销售，从销售额上来看，跟其他经销商半年的销售额相当。实际情况是，五金工具市场的销售额主要来自于春节以后，占了总销售额的一半以上。为什么会这样？在元旦之前，我和达全谁有时间谁去五金工具市场看一会儿，没人去的时候居多。我们在五金工具市场的门市搭边，是给他们租金的，我们卖不卖设备，跟他们没有利益关系。我们不在的时候，有用户来看设备，他们给用户一本产品手册和我们的名片，让用户给我们打电话，或者把用户的电话留下，让我们给用户打电话。这种销售形式，销售成功率非常低。过了元旦，我和达全商量，我俩轮流在五金工具市场看着，没有极特殊的情况，保证有我们的人在五金工具市场现场销售。效果显现出来了，五金工具市场三月份的销售额增速最快，还跟几个有意向的用户在谈，其中有一个用户需求中型自动输送设备。”

高达山听明白了张云磊这番话背后的意思，对经销商已经失去了信心，对发展经销商销售小型自动输送设备的方法进行了否定。针对经销商销售小型自动输送设备不力的情况，高达山去过两家经销商走访，一家市内的经销商，一家修林县的经销商。经销商的规模都不算小，经营的产品种类比较多，对销售小型自动输送设备投入的精力和资金都有限。在大修智安公司决定不再借给经销商样机以后，有的经销商退出了，没有退出的经销商也没有增加样机数量，还是只有两个样机。经销商不增加购买样机的原因是受制于营业面积，经销商的经营面积虽然不小，但是确实没有多余的地方摆放更多的小型自动输送设备样机，这也是经销商销售小型自动输送设备不力的重要原因。因为小型自动输送设备是新产品，大修智安公司跟经销商只签了一年经销协议，经销协议陆续都要到期了，最后签经销协议的经销商，六月中旬也到期了。接下来还跟经销商合作吗？大修智安公司自己去其他机电市场销售小型自动输送设备可行吗？高达山看着表格思考，机电大市场的销售额占总销量的六成，如果按近两个月的销售额来看，五金工具市场的销售额也能占到总销售额的一成，公司自己的两处销售网点占到总销售额的七成，六家经销商只占到总销售额的三成，经销商确实成了鸡肋。高达山没有急于表达意见，想听听张云磊的具体意见。

简强问张云磊：“以五金工具市场二月份和三月份的销售额推算，我们能兜住费用吗？”

张云磊回答：“我粗略地算过，兜住一年的房租和人员费用肯定没问题。至于管理费用和资金占用这一块，我也没有概念，不知道有多大，得让财务仔细算一下。”

高达山接过话说：“能兜住一年的房租和人员费用是前提，管理费用和资金占用这一块可以先不考虑。摆在眼前的问题是，经销商签的一年经销协议陆续都到期了，你们产品部接下来该怎么做？”

张云磊谨慎地说：“北洋新逻公司开代理商年会，我和达全一起去的。我俩跟全国各地的代理商都聊了聊，比较可行的经验是，郊县设经销商，市内自己做销售。”

高达山追问张云磊：“这个办法适用于大修吗？”

张云磊看了看高达山，又看了看简强，然后肯定地说：“这个办法适用于大修。”张云磊详细地解释：“对于小型自动输送设备经销商的问题，我们产品部开会讨论了几次，形成一个相对统一的意见。保留三个县的经销商，取消市内的经销商，在这个大框架上，大家的意见是一致的。在市内，如何布局销售网点上，大家的意见还不统一。”张云磊又微笑着说：“如果高总和简总同意取消市内的经销商，我把产品部布局销售网点的两种意见汇报一下，请高总和简总帮我们产品部拿拿主意。”

高达山跟简强相互看了一眼，高达山对张云磊：“是否取消市内的经销商，我跟简总还要认真地讨论一下。关于取消市内的经销商以后，如何在市内布局销售网点，产品部的两种意见，你现在可以跟我和简总讲一下。我跟简总也讨论一下，或许对作出是否取消市内经销商的决定有帮助。”

“高总，简总，那我就汇报一下。”张云磊详细讲解了两种意见：“像机电大市场这种规模的机电市场，大修市有四个，是否在四个市场里都布销售网点，我们产品部的意见没有统一。第一种意见，在四个市场里都布销售网点。第二种意见，保留机电大市场和五金工具市场的销售网点，另外两个机电市场不再布销售网点，跳出机电市场这个领域，到其他市场里寻找机会。这次去北洋新逻公司开代理商年会，大家相互交流的时候，有的代理商说，他们在当地的施工机械市场布了销售网点，效果还不错。咱们大修，有一个建筑机械市场，销售工程机械、建筑机械、运输机械，北洋新逻公司生产的小型、中型、大型自动输送设备，也可以在建筑机械市场里销售。”

高达山和简强又相互看了一眼，高达山对张云磊说：“今天就到这吧。是否取消市内经销商的问题，我跟简总再认真考虑考虑，三天以后，咱们再开会碰一下这个问题。”