第一百二十二章 客户和你我一样

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看着眼前这几位销售部团队的成员，说实话，梁伯阳心里是又疼又爱，他和他们的年龄都差不多，他也知道做销售不容易。

所以，他每个月都会自己掏腰包，请销售部的人员聚几次。

分公司很多人说梁伯阳对销售部偏心，他确实偏心。

因为销售部不仅承担着整个燕京分公司的业绩，同时每个人也承受着巨大的心理压力，承受着来自客户的各种刁难和白眼。

对于每一个销售员来说，一生中必须去面对的是客户。

但对于大部分销售员来说，最难找的是客户，最头疼的也是客户。

为什么会难找？很多时候是对客户的正确认识问题！

当你不清楚什么是客户的时候，当然难找，甚至难于上青天。

什么是客户？多少年来不同的销售员有不同的认知。

“客户是上帝！”、“客户是朋友！”、“客户是衣食父母”、“客户是伙伴！”，甚至还有人说“客户是敌人，因为销售员跟客户在一起，就是想方设法要掏空客户口袋里的钱，客户看到销售员就跟如临大敌似的。”

不得不承认，在华夏做销售比在国外做销售复杂、难度大，这也许是因为本身人事、人际关系复杂的国情所致，弄得许多销售新手把客户看得神秘莫测、不知所措。

在他们眼里，所有的客户都成特殊人物了。

他们身陷在种种理论中难以自拔，因为他们要努力学会和每个都很特殊的人物建立关系。

以至于见到客户的时候，谨小慎微、唯唯诺诺、话都说不出来或说不清楚，连初出茅庐时那一点儿“初生牛犊不怕虎”的自信和冲劲都被磨灭了

梁伯阳不由得想起，今年春节，梁海涛和刘娜回燕京过年，他和方淑敏到秦家拜年，四个人在讨论关于客户的理论的时候，梁海涛和刘娜的观点是：客户和我们一样，都是一个普通人！

梁海涛说道：“很多人推崇客户是上帝的理论。

什么是上帝？

从正面来说，上帝要倾听你喋喋不休的祷告，要接受你的忏悔，还要帮助你实现不切实际的愿望。

从背面来说，上帝不是人，而是神。

把客户是上帝的理论捧为经典的企业，销售员见到客户往往战战兢兢，充满恐惧。

他们每天接触客户，每一次接触就等于让他们去见上帝一次，每次都像走进教堂那样的诚惶诚恐。

他们根本不了解客户想什么，而只会喋喋不休地介绍自己产品。

他们不懂得如何与客户沟通，更不懂倾听客户的需求。

这确实怪不得那些销售员。因为根本就没有人知道上帝是什么样子，没有人知道见上帝的时候应该是什么样的，没有人知道应该如何去了解上帝的真正需求，并且如何与上帝建立友好的关系。”

刘娜接着说：“还有一种观点认为顾客是衣食父母。

销售人员去拜访客户就象常回家看看一样，听起来感觉确实不错。

认客户为衣食父母的背后，其实就是向父母伸手要衣要食要钱。

事实上，就算父母想给你，但每个做父母的能力都有限。

就算有限的能力都给了你，许多父母的心里一定会这么认为：这是不孝之子。

而对于那些父母认为不孝之子的人来说，从跨进门槛的那一刻起就不受欢迎。

而对于真心孝顺父母的子女来说，又不好意思或很难张口向父母伸手要这要那的。

那么，既然销售员把客户当做衣食父母，是愿意当孝顺的子女？还是愿意当不孝顺的子女？

这不能说不是一种非常尴尬的局面。”

梁海涛继续说道：“客户是朋友的理论，也是许多销售员的经典。

人都是感情动物，你这个月或这个季度要冲销售量完成业绩任务，客户贷款甚至借钱进了你的产品和设备，帮你完成了任务，够朋友了吧？