2.5.5 融资谈判的注意问题

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目前的创投市场基本以资本为主导，企业对资本的依赖越来越高。因此，创业企业想要实现更好地发展，不得不主动与资本对接，即便知道自己在与投资机构的谈判中没有太多话语权。随着企业不断发展，规模不断扩大，进入PE阶段之后，在上市之前，投资机构会对一些约束性条款进行调整，或者直接将其废除。除此之外，在股权融资过程中，企业还要注意一些其他事项，具体分析如下。

（1）与投资机构进行融资谈判，最直接的目的就是达成交易，其他都是策略。在选择法务顾问时，最好选择既懂法务又懂业务的资深律师，以免在谈判过程中因为一些细枝末节的法律问题导致谈判难以进行。

（2）对于涉及自身利益的问题，融资公司的创始人要把握大局，为了尽快达成交易，创始人可能要放弃部分个人利益，例如，对赌协议牵涉到家庭资产、自己与其他合伙人的薪酬待遇、公司上市前部分股份变现、员工期权激励计划等。

（3）对于投资协议中比较模糊和隐晦的条款，最好对其进行细化、量化，例如“让投资人满意”这类霸王条款。如果投资协议中这类条款比较多，会给投资机构留出很多可操作的空间，将融资公司置于非常不利的地位。

（4）达成投资协议后，投资机构一般会向被投资企业分期打款，打款节点根据企业预算、关键经营指标的完成情况、关键事项的确立来确定。但也有投资机构会采取一次性打款。需要注意的是，如果投资机构是项目型基金，一般没有现钱，需要临时募资，如果募资顺利就能按时打款，如果募资不顺利就会跳票。对于这一点，企业要提前制定防范措施。

（5）对于投资机构来说，投资机构的钱款进入被投资公司的账户，投资过程才刚刚开始。在这个阶段，被投资企业需要建立有效的沟通机制，维护好与投资机构的关系。

（6）企业在融资时要有替代性方案，否则遇到投资机构的钱款无法及时到账的情况，可能导致企业预先制定好的计划与项目无法按时落地，进而引发一系列连锁反应。为了避免这种情况发生，融资企业要制定预备方案，一旦投资机构的钱款没能及时到账就立即启动。另外，融资企业启动股权众筹时，最好选择有机构或者天使投资人领投的方式，为后期的投资人管理提供方便。

（7）投资机构进驻公司后，通常会要求公司裁撤大股东的家族成员，更换职业经理人，规范公司管理，提高公司的管理水平。过去，投资机构在尽职调查时不会关注创始人及大股东的家庭情况，但近几年，随着公司上市后家族内斗的情况越来越多，投资机构开始制定专门的条款对其进行约束。同时，在投后管理过程中，投资机构还会关注创始人与大股东的身心健康，甚至有些投资机构会定期安排创始人与大股东接受健康检查。

（8）在融资谈判过程中，投融资双方想要达成一致协议都要有所妥协，一张一弛，预留余地。一般情况下，投资机构组织尽职调查小组前往公司开展尽职调查，会给整个创始团队及其家庭带来一定的震动。在这种情况下，公司创始人要做好情绪控制，例如在内部宣导时把握分寸，做好保密工作；如果发生重大转折事件要及时进行内部沟通；在投资机构的钱款到账之前不要进行融资宣传等。这些都对创始人的情绪控制能力与定力提出了极大的考验。

总而言之，对于融资谈判来说，成功与否的关键不在谈判桌上。虽然我们建议创始人要掌握一定的谈判技巧，但交易能否达成，关键取决于创始人的素质与能力以及创业项目的好坏。毕竟，投资不是慈善，投资机构看重的是长远的利益与回报。