第三十六章卖茶【求推荐，求收藏】

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周睿从其言，开始实施，销量慢慢在增加，奖励郑戬四两银子。

又到了开例会时，崔夕坐在角落里，因为救火有功，得到了奖励，积极性很高涨，一直也在思考如何推销茶叶？他深思了一会，对周睿说：“我还想到了一个建议，不知该不该讲？”

周睿说：“崔夕，你别怕，哪有啥该不该讲的，可以随便讲。讲错了，我们不扣帽子，也不犯法。只要对我们茶庄经营有好处，只要是可以实施的具体计划，能够提高经营业绩，有啥不可以说呢？若你说得对，我们采用了，确实有了效益，还可以给你奖励。”

崔夕说：“我在茶庄当了二十几年伙计，从初级学徒升到大伙计，看见前辈人炒熬茶叶，边学边积累了一些经验。我听老辈人讲，踵州这些茶叶，与其他地方茶叶略有不同，茶性比较奇特。炒熬茶叶，一般不能用铜或铁的器具，而我们现在用的却是铜铁，是不是可以换成金锅、银铲？”

周睿诧异地问：“我还第一次听人这么说，这是为啥原因呢？”

崔夕说：“因为金锅、银铲炒出来的茶叶，比用铜或铁的器具炒熬，大不相同，香味更加独特耐喝。这大概是金银受热分解出来的成分与铜铁不一样之缘故。金银成分一旦与茶碱相融合，让藏在茶里的茶碱充分释放了出来，茶叶成品耐受度提高了，更受消费者欢迎。”

周睿问：“那为何其他茶商不用呢？”

崔夕说：“你想想，金锅、银铲费用有多高，其他茶商想用也用不起。但周氏商团有这个实力，为何不能用呢？我看周围茶庄都没有哪个能够做到，但如果我们做到了，就是独创。刚才周掌柜说，打开茶庄知名度，这只是一方面。另外一方面，若茶叶质量本身不行的话，知名度尽管打开了，那也只是一时销量增加，却不能持久的。若既有名气，又有质量，何愁茶叶没有销路？”

周睿哦了一声，似乎在沉思。

崔夕又说：“那些喝茶的人，口味刁得很，货比三家。见我家茶叶独特，但必然买我家的。肯定还会有人觉得好奇，要到店里来围观。如此一来，又增加了人气，相应增加销售额。”周睿然其说，买了金锅、银铲。经过运作，销量果然比原来翻了一倍，奖励崔夕七两银子。

周睿有意发展大客户，对江城有钱人进行研究，发现张员外喜欢喝茶，忽然想出了一个金点子。一日，张员外坐着轿子，前呼后拥，穿街而过。当走近江城茶庄门口时，张员外闻到一股茶香。张员外喜欢喝茶，立刻叫停下，走近茶店里一看。

原来周睿正在煮茶，一阵风把茶叶香气吹了出来。张员外看清楚了这家茶店的招牌，便叫过管家，吩咐把已订的茶叶退了，从今天起，一律改用江城茶庄的茶叶。有道是“东边日出西边雨，看似无情却有情”。这有意无意间的煮茶，颇有失东篱收桑榆的广告效应。张员外在江城德高望重，人家见他喜欢喝这个茶，人们也跟着买。

离江城茶庄不远处，同在一条街道上，有一家茶庄叫邓氏茶庄，掌柜叫邓攀。听说江城茶庄来了一个新掌柜，很会做生意经营，最近销量增加，顾客到邓氏茶庄少了许多，觉得抢了他们的饭碗，也毫不示弱，想出了不少营销主意。

邓攀叫伙计在街道上随意放一些木牌子，上面写着谁要是捡到这块牌子，可以到邓氏茶庄兑换小礼品。开始人们不相信，后来不少人捡到，就到邓氏茶庄来兑换，果然兑换到一些日常生活小用品。一传十，十传百，都来邓氏茶庄，给其增加了人气，也增加了收益。

最绝的是，每月返点。店里有一个账本，专门记录顾客户头。任何一位顾客，只要来店里消费一次，并且又愿意说出自己常住地址，邓氏茶庄就给其上一个户头。以后，这位顾客再来店里买茶叶，所有花费都如实记在账上。然后每月结账，按其消费金额，拿出一点利润，返给顾客作为回扣。

邓攀在给其老总汇报，说：“回扣吸引顾客，薄利多销，有利可赚。一个月纯利润在二百余两银子，除去回扣，每月净赚一百余两银子，比过去利润提高了将近一倍。”

周睿见状，毫不怯懦，聚众商议。郑戬虽然粗鲁，但粗中有细，给周睿出了一个主意，说：“既然邓氏要与我们竞争，我们也要抓住其弱点给予回击。”周睿问有何良策。郑戬说：“找到邓氏茶庄劣点，将其劣点放大，凸显我方优点，取信于消费者。”周睿点头同意。

某日，一位顾客，名叫房枫，在邓氏茶庄买了包茶叶，因质量成色不对，到邓氏茶庄去退换。邓攀非但不退换，而且拒不认账。房枫与邓攀在店里吵了起来，引得顾客围观。担心名誉受影响，邓攀就把房枫叫到外面私下谈。但最后没有让房枫满意。。

周睿闻之，说：“邓氏茶庄的劣点出来了，他们对消费者态度不好，而且不换商品。看样子这是一个好机会，展示我们优势的时候到了。”说罢，派郑戬立即找到房枫。郑戬对房枫说：“你买的这包茶叶虽然不是我们茶庄的，但你的痛苦也是我们同行耻辱。我们茶庄愿意帮你调换。”

这一“越轨之举”，以优打劣，打得邓攀措手不及。不仅震惊了同行，而且使顾客对江城茶庄刮目相看，赢得了声誉，当然也赢得了银子。