2.5.2 了解融资的谈判对象

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投资人最擅长的就是拒绝别人。因此，企业融资负责人在与投资人交流时必须了解他们的沟通语言，对投资机构进行分类。

◆不同出身背景的创投人风格迥异

目前，整个创投圈的风险投资人可以分为四大类，具体如表2-12所示。

这四类风险投资人各有各的特点，即便是同一类风险投资人，因为背景不同，谈判风格也不同，有的喜欢拖延，有的非常严谨，有的追求规则，有些喜欢砍价等。融资企业在与风险投资人谈判之前，要了解对方的谈判风格，知己知彼百战不殆。

◆不同类型的资本谈判空间不同

（1）种子期的天使投资。

天使投资机构决定是否投资某一家企业，主要取决于投资人对企业创始人的了解程度。一般来说，天使投资对企业的估值较低，以启动项目的资金额度为限，按照注册资本投入。在融资谈判的过程中，融资企业处于被动地位，话语权比较小。

（2）早期投资机构。

早期投资机构评判投资项目的标准与风险投资相差无几，只是投资协议比较简单，很少设置对赌条款，在对企业估值时有一定的溢价空间，企业在谈判过程中的话语权比较小。

（3）VC投资机构。

风险投资机构会拟定标准的投资协议，在谈判时会逐条商谈谈判事项，突出重点，在对公司估值时会打开溢价空间，融资谈判的空间弹性较大。

（4）PE投资机构。

私募股权投资机构投资的企业已经发展地比较成熟，距离上市只有一步之遥，他们会制定标准的投资协议，按照二级市场的估值逻辑对企业进行估值。在谈判过程中，融资企业掌握着较大的主动权。

（5）产业资本或并购基金。

侧重产业协同、并表价值、再造价值，会制定严谨的投资协议，根据企业的净资产进行估值。在谈判过程中，融资企业很难掌握主动权。

◆不同决策机制的关键节点不同

个人投资看似决策速度很快，其实效率很慢，因为他们要与企业创始人在各个方面产生交集，包括工作、生活、事业等，增进对企业创始人的了解，这个过程需要很长时间。

投资机构的投资决策会严格按流程进行，会经历很多环节，包括项目搜寻、初步尽调、内部立项（立项会）、尽职调查、投委会等。投资机构中与企业对接的第一负责人会对企业负责到底。

政府引导基金在决策时也会遵循投资机构的决策流程，但如果涉及大型政府工程或立项时，可能会先决策再补足流程。同时，如果企业前期引入了政府引导基金，要制定完善的信息汇报机制，迎合企业的议事流程与规则。相较于市场化的投资机构来说，政府引导基金的决策效率比较低。