2.5.3 融资过程的谈判策略

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投资机构的身份具有双重性，既是投资项目的买家，也是后续融资时的卖家。但无论如何，对于需要融资的企业来说，增强与投资机构的沟通判读能力是一门必修课。虽然大部分企业创始人都非常擅长进行业务谈判，但业务谈判与融资谈判不同，二者对企业发展的影响也不同。

一家企业在发展过程中可能要经历无数次业务谈判，但只会经历为数不多的几次融资谈判。谈判成功，企业获得资本支持，进入新的发展阶段；谈判失败，企业融资失败，要么维持现状，要么被其他企业超越。而对于投资机构来说，他们最擅长的就是融资谈判。因此，在融资谈判的过程中，投融资双方可能出现一些分歧或摩擦，相互抱怨，反目成仇，导致投融资失败。

为了防止上述问题发生，企业要改变沟通谈判理念，摒弃业务谈判思维与模式。很多企业在与资本对接之初感觉比较顺畅，进入谈判环节之后就会出现很多分歧，这种情况发生的主要原因在于企业的谈判技巧使用错误。在业务谈判中，产品买卖大多是等价交换。但在金融谈判中，股权交易大多是溢价交换。这样一来，在股权融资谈判中，企业负责人使用心理战术、迂回战术、竞价战术、时间战术等业务谈判技巧，自然不会取得预期的效果。

毕竟对于需要融资的企业来说，融资成功与否直接关系着企业的生死存亡。但对于投资机构来说，优质的投资项目有很多，他们可以任意选择。因此，很多商务谈判技巧在融资谈判中都是无效的。当然，如果企业发展势头强劲，距离IPO上市只有一步之遥，在融资谈判中就会占据绝对优势，根本无需费尽心思地思考谈判技巧，只需等待投资机构上门即可。

◆对接对路，有的放矢

企业创始人第一次接触投资机构都会坐立不安、战战兢兢，面对投资机构安排的尽职调查往往会采取四面开花的谈判策略，效果却不尽如人意。因为很多投资机构会将尽职调查委托给第三方机构执行，由投资机构的项目负责人统筹协调。因此，融资企业要做好与这名负责人的沟通，而不是与尽职调查人员进行过多交涉。

另外，在融资谈判的过程中，一些企业创始人采取业务谈判方法，越过中间层直接与决策人对接。如果是政府引导基金，因为采取的是自上而下的决策机制，所以企业可以采取自上而下的谈判策略。但如果是民营性质的风险投资机构，这种自上而下的谈判策略就无法奏效了。

因为这些风险投资机构的立项会、投资决策会议一般由融资项目的直接负责人主导，需要项目负责人或投资总监捆绑背书，也就是要求融资项目的第一负责人捆绑入股。这样一来，融资企业想要说服风险投资机构投资，必须先获取项目第一负责人的信任。

◆做足准备，兵将对垒

在融资之前，企业要成立专门的融资小组，组长由企业创始人担任，成员由财务负责人、业务负责人、外部投融资顾问、律师等构成。融资小组一方面要配合投资机构的尽职调查，另一方面要作为代表参与融资谈判。一般来说，企业会委派财务顾问或具有证券行业经验的律师担任一线谈判代表。

在谈判前期，企业创始人要遵循“兵对兵、将对将”的原则，任命熟悉投融资的财务顾问或者内部融资负责人担任一线谈判代表，与投资机构的负责人斡旋。在谈判发展到一定阶段，各个事项基本商定后，创始人再登场决策。